最近你在科技行业经常听到一个词:效率。

　　由于通货膨胀和经济放缓的不确定性，许多公司都在削减成本，而软件公司正在探索如何提高效率。预计市场营销和销售团队将事半功倍，这种情况可能会持续一段时间。

　　在评估要削减的领域时，技术堆栈是一个合理的检查场所。这导致了软件解决方案整合的兴起，给一些团队留下了制作变通方案的任务，以使它们一起工作。有时，这可能会导致一系列新的挑战。

　　Chris Hays是ZoomInfo的总裁兼首席运营官。他负责所有面向客户的业务，包括客户成功和入职、学习和发展，以及公司上市组织的各个方面。Chris曾在朗讯(Lucent)和Avaya等公司担任销售和营销主管，是一名拥有20多年GTM经验的专家。

　　Chris Hays与G2首席营收官Mike Weir一起参加了最新一期的GTM创新者播客，讨论软件公司如何发现提高效率的机会。在这一集的回顾中，你将了解克里斯对合并的看法，以及如何在规模和个性化之间取得适当的平衡。

　　B2B软件在2000年代后期开始迅速发展。在这段时间里，随着Martech软件解决方案的蓬勃发展，B2B公司很快就会有很多选择，可以选择适合他们许多需求的软件。

　　公司带来了更多的点解决方案，技术栈以更快的速度增长。这种做法曾经有效过一段时间，但克里斯分享了他对这种做法最近发生的变化的看法。

　　“当事情开始变得有点不稳定，并且以不同的方式评估费用时，人们就被迫进入一个以前没有的效率矩阵。”

　　克里斯·海斯

　　ZoomInfo的总裁兼首席运营官

　　考虑到拥有超过1000名员工的公司平均使用超过150种不同的软件。在许多公司寻求削减成本的时候，财务团队和行政领导层开始质疑哪些解决方案是关键任务，哪些解决方案足够好。

　　合并是有意义的，特别是如果你能够找到节省成本的方法。如果你能解锁效率那就更好了。接下来的问题涉及到克里斯亲切地称之为“弗兰肯斯坦”的东西。

　　弗兰肯堆栈本质上是整合解决方案的结果，以至于公司可能不得不牺牲他们保留的解决方案之间的连接。正如Chris提到的那样，效率的缺乏最终会以某种形式产生成本。

　　尽管许多销售和营销技术正在合并和扩散，但任何一款软件都不可能在所有方面都是一流的。

　　提示:选择哪些软件是值得拥有的，并且是绝对必要的，这是一个棘手的问题。请查看完整的播客片段，听听Chris Hays关于如何权衡整合的利弊与选择同类最佳解决方案的观点。

　　整合只是企业在发现提高效率的机会时应该探索的一个概念。克里斯分享了他关于如何掌握适当数量的个性化的专家建议。

　　个性化是一个强大的工具，进入市场的团队利用它与买家和客户建立更强的联系。只要稍加努力，它就能改变游戏规则，让这些观众觉得你更关心他们。

　　挑战在于弄清楚到底需要进行多少定制和努力。为此，Chris谈到了情境意识的重要性。

　　Chris说:“根据消息的来源，这决定了消息的定制程度。”“我们将从超定制开始，然后解构它，直到我们不会失去任何东西。”

　　这个想法是，如果有好处，有时扩大你的信息是有意义的。然而，在某些情况下，花费额外的时间来开发一个有影响力和简洁的信息是值得的。

　　业绩数据对于任何进入市场的策略都是极其重要的。为了了解哪些是有效的，哪些是需要改变的，Chris建议回顾你的关键参数能够帮助你更好地优化你的个性化工作。

　　随着时间的推移，你会对你的指标有所了解，比如打开率、通话率、会议或演示预订的百分比等等。更进一步，Chris建议docu根据你的个人情况来设定这些基准Nas，并根据这些典型的ba来衡量您的自定义消息传递溶液。

　　拥有内部销售团队(如bdr和sdr)的B2B SaaS公司可能没有意识到，在使用个性化服务时，呼叫覆盖范围会对会议率产生多大影响。

　　假设你有超过1万个线索，并将它们放入一个序列或节奏中。应用呼叫覆盖段通常会揭示哪种消息传递最适合出站工作。这是您如何检查数据以了解您的个性化措施是否奏效的另一个示例。

　　克里斯说:“你可以看到，这些事情结合在一起，一封电子邮件加上一个电话就能达到你想要的结果。”“它让你知道，你想把这笔对外SDR资源花在哪里。”

　　如果有疑问，请咨询您的渠道。经验丰富的市场进入团队明白，精心构建的渠道将始终是其战略的指导组成部分。如前所述，确定大规模个性化的一个关键方面包括理解消息来自何处。据克里斯说，他甚至“在漏斗里做梦”。

　　克里斯说:“当我考虑(广泛的总可寻址市场)TAM时，我确实想要扩大规模，可能会放弃超定制化。”“但当我们在营销一个停滞不前的机会时，也许我们需要在采购委员会中增加一些人;这就是定制更重要的地方。”

　　买家的渠道越高，更广泛的信息产生负面影响的可能性就越小。但当买家沿着渠道向下移动时，在此之前不包括关系背景意识的更广泛的个性化可能弊大于利。最好利用这些额外的时间来探索更多定制的消息传递以获得更多机会。

　　在生活和销售中，时机就是一切。意向数据如此有影响力的一个主要原因是，营销和销售团队可以利用它在最重要的时刻触发有意义的、与上下文相关的信息。这是公司重新思考如何提高效率的另一种方式。

　　当Chris和他在ZoomInfo的团队考虑销售时机时，他们启动了一系列实验来了解后续时间的影响。您必须查看完整的一集，以了解他们学到了什么以及他们如何将其应用到他们的流程中。

　　本集从克里斯身上学到的其他东西

　　在GTM Innovators的第4集中，与Chris Hays的完整对话包括以下内容:

　　克里斯f选择co的框架整合vs.一流的解决方案

　　为什么公司应该这么做ntinuously e批判性地评价过程

　　如何将意向数据与自动化相结合

　　在YouTube上观看完整的剧集，并通过订阅GTM创新者播客了解更多关于克里斯和其他GTM专家的信息-在Spotify, Apple播客，iHeartRadio，亚马逊音乐等网站上都可以获得。

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